Mensen kopen verschillende producten om verschillende redenen. Zo kopen mensen eten, omdat het een eerste levensbehoefte is. Toch is de keuze van eten voor iedereen anders. Denk ook eens aan het kopen van kleding, sommige mensen kopen kleding vanwege de mode, anderen willen juist praktische kleding en dragen dit zolang het meegaat. Mensen zijn niet op zoek naar een product, maar hebben een behoefte en zoeken daar een oplossing voor. Welke behoefte vervult uw product?
Kom op één lijn met uw klant
Het is belangrijk dat wanneer u contact heeft met uw klant om als eerste uit te vinden wat de behoefte van uw klant is. U hoort op hetzelfde niveau te zitten als uw klant en mee te denken in de richting van uw klant. Heeft u wel eens op een ander niveau gezeten dan uw klant? Wat gebeurde er toen?
Wat zijn de behoeften van uw klant?
Als u de behoefte gevonden heeft, is het belangrijk dat u snel kunt schakelen en gaat denken in aankoopmotieven in plaats van verkoopmotieven. Het gaat er niet om waarom u het product wilt verkopen, maar waarom uw klant het bij u zou kopen. Het is namelijk zo dat als uw klant het product wilt hebben en het een behoefte voor hem vervuld, dat de prijs niet meer belangrijk is. Geef uw klant ook tijd om na te denken wat deze van uw aanbod vindt. Blijf rustig wachten tot de klant een beslissing heeft gemaakt of met een weerwoord komt.
Verkopen is meedenken met het inkoopproces
Wanneer een klant een verweer geeft, dan is het belangrijk om te testen wat de kern van deze tegenwerping is. Waarom zegt een klant iets? Wat is de achterliggende oorzaak van dit bezwaar? Het belangrijkste hierin is nog wel om te zeggen dat u niet vanuit uw eigen positie hoort te denken, maar uit die van de klant.
Investeer in relaties
U wilt graag een relatie opbouwen met uw klant en dat doet u wanneer u de klant adviseert in het aankopen van een product. Door uw advies is uw klant op een later tijdstip eerder geneigd om weer iets bij u terug te kopen. Hiermee wordt u een gewaardeerd adviseur en een vaste leverancier voor uw klant. Heeft u ervaring met mensen die altijd bij dezelfde mensen iets gaan kopen? Niet vanwege de prijs, maar puur omdat de relatie zo goed is en de service van hoge kwaliteit is. Of wat dacht u van de zogenaamde hofleveranciers?
Probeer verder altijd positieve argumenten te gebruiken, hoe positiever het gesprek des te gemakkelijker het is om iemand te overtuigen en heeft u de koop eerder binnen.
Afsluiten
Er komt een moment waarop u merkt dat de klant enthousiast is over uw product en bereid is om te kopen. Wacht dan niet langer en vraag aan de klant om uw product te kopen. Als u niet om de koop vraagt, zult u hem ook niet krijgen.
Ik vraag dan ook wat is uw behoefte? Geef deze aan ons en wij gaan kijken welke trainingen het beste passen bij uw behoefte. Maatwerk is wat wij u bieden, mensen zijn immers uniek net als de oplossingen die wij bieden. Moeten wij een nieuwe training voor u creëren? Dan doen wij dat.